4月25日消息，在跨境电子商务峰会上，pfcexpress皇家物流深圳区董事欧阳可发表了公开演讲，欧阳可介绍到，她在做国际采购的时候发现我赚的钱永远不是产品的钱，而是赚物流的钱。

她分享自己的经验称：“例如做一些营销方式捆绑，把重量提到了平均800克，客户的体验上升，在每一个产品的价格上增加了3%－10%的销售价格，最后客户买单了，自然增长了20%，没有任何谷歌的开销，净利润 比主站提高了4%。”

她认为，其实物流不仅可以省钱，如果能够发现不同物流产品的优势，并运营好，其实是可以帮助企业赚钱的。

欧阳可：我从海外回来，投入很多钱在法国注册商标，做了80万库存，当时不屑于做ebay，我太相信自己，以为凭自己多年的经历，对海外市场的了解，客户一定会买单，后来营销没有问题，我们一直在国外，在海外找了近60个论坛，在国内已经走在前面，但是我忽略了什么叫品牌，只不过就是供应链的问题。所以我失败了。这是我人生中第一次失败，所以我南下了，到DX做了新项目，我觉得可以跟大家分享一些经验。

为什么开始关注物流和供应链，第一，在做国际采购的时候，发现赚的钱永远不是产品的钱，是物流的钱，那个时候物货比较多，产品价值比较透明，都在赚物流的钱。在DX工作的时候，公司的痛点就是物流，DX有20几万SKU，我每天有5万多单，什么都没有问题，我们很靠近供应链，但物流有很多问题，发货很慢，客户在这里选产品很多，但是很纠结，不知道怎么去改善。

我在DX负责海外事业部，专门帮公司在全球搜索最好的物流渠道。从2011年开始速卖通出来了，客户把货物放在海外仓，客户的期望值在提升。还有成本，中国邮政是便宜，还有一个就是物流还会阻碍品类的扩张，如果你的物流没有很好的价格优势，服务优势，或者是实重和抛重得不到合理的控制，你有没有办法把品类做到有竞争力。之前的经历觉得物流对于你们很重要。

进入下一个话题，在华南有很多成功的案例，全国最大的卖家也在那里，产品做得最成功的在华南，卖家做得最大的也在华南，品牌还是要贸易，这个是值得深思的问题，如果要品牌，像一些手机公司，不是整条线独立完成，服务于跨境电商这个群体，把货铺给他们，他要的是品牌，品牌商进入跨境电商，要品牌还是像大部分卖家是做贸易的，就是什么好卖做什么，站在你们的位置上，更适合从哪一个进去。

其实做B2B并不是没有创新的地方，曾经B2B客户是在国外，现在B2B也是往国外卖，但客户是在国内，B2B从两个月的销售时间做到每周拿货，销售也在成倍的增长，因为这是B2B2C环节。第一，要定位，是要做贸易商还是品牌商，如果做品牌商，有非常现成的跨境电商，你的人独到专注做你的。如果做贸易商，必须具备刚才上面这几位的功力才可以去PK。

接下来做供应链的布局，要看产品是大的产品还是小的产品，是否不可以控制整个生产供应链的周期，这是要思考的。第二步选择平台，如果是贸易商选择N个平台都没有问题，如果是品牌商，ebay承载了小额B2B的客户在上面找一些空子，建议也要思考好，多平台运作不是不可以，初期入这个行业之后选择一个点猛打，他的品类多。亚马逊这个平台跟ebay，就像淘宝跟天猫一样，可以拼品牌，还有一个是战略，刚才也提到要品牌还是要做贸易商。
 

第二个部分就是中间所要做的事情，第一个ERP系统一定要选择，来到华东以后，我发现很多中小型的卖家没有用第三方软件来管理产品跟业务的时候，非常混乱，其他ERP在中国非常实惠，没有见过哪个国家的ERP系统像中国这样便宜。后续数据不清晰，再怎么也要用ERP，让员工去习惯，中间有很多信息全部用人工去管理的话，做多错多，可以通过ERP系统可以分析是不是达到想要的效果。

两年前，除了中国邮政代理，其他很少真正的物流产品公司进入中国市场，基本上他们都是左手打右手，不参与中间的操作与运营，有了问题也没有办法解决。物流公司的专业度是非常重要。另外物流公司的选择要根据业务，你是不是要放到海外仓，术业有专攻。因为海外仓我求的是稳，专线共公司求的是产品多元化，发到世界任何国家，两公斤性价比高的你选择，直发一定要追求产品多元化。

第三个是团队的搭建，也跟供应链的布局有关系，如果你有产品，产品很好，产品团队还不太成熟的时候，建议用海外仓，或者FBA帮做后端的运营，后期可以专心运营账号，专心学习产品资料的优化，放在海外仓对前期的排名有帮助，后期账号活了，积累了一定的口碑，再把他移到中国来也行。这不是一锤子的买卖，要在同一时间按照不同的产品做不同的方案。说到供应链，财务架构比较重要，直发财务架构比较轻，因为你没有落地，不用管VAT或者当地落地的关系。如果选择了海外仓，特别你们已经是品牌商，就要从正规的方式去考虑必须要注册海外公司，就是申请VAT，现在有很多赋予包税风险很大，其实并没有少给钱。如果要做海外仓，一定要做VAT。

第三部分，介绍一下专线海外仓，还有本土邮政，其实都各有千秋，可以按照订单的价值和产品的种类来进行一个规划，而且思路汇主要是提供了优质服务商的平台，都比较开放，大家都可以一起来互动一下、研究一下，要学会创新，现在的方案并不代表明天的方案，明天也许更精彩的方案。

我跟同行接触比较少，大部分时间跟做电商的朋友在一起，虽然我不做电商，但是必须要跟得上电商的步伐，才有可能服务好电商。

这里就是打一个比方，什么样的包裹适合用什么样的物流方式，大概的时效是多少天，一般来说小于10美金的包裹，我现在没有海外仓，全部都是说的直发，如果价值小于10美金，其实没有太多的选择，基本上就是中国邮政或者是外国的平邮产品，但是外国的平邮产品也好过中国邮政。

如果大于300克以上，可以用专业快线，只要重量在300克以上，选择的物流渠道特别多。我在海外仓方面的经验，大部分的小货很难做好海外仓的盈利，除非十分规模化并且稳定，流量很高。品牌商进入海外仓市场，最好还是选择一些相对金额较高一点，重量较重一点的产品去做，这样可能还会有一点优势，品牌商应该相对垂直的，不要每个品类都去搞，还是专注一下比较好。
 

都想物流如何省钱，不如想物流如何赚钱，有一个故事跟大家分享。这是一个成功的故事，我在DX做了一个业务，当时我关掉了DX海外所有的仓库，全部用最优质的专线快递，替代所有海外仓，欧洲、澳洲、美国的海外仓，从20万种产品只选了2万种产品到分站去做，当时团队只有两个人，供应链不改变的情况下我只做优化和管理。

第一，我的时效比中国邮政提高了一倍，都是七天内送达。第二分站推的产品都是相对比较重，或者我经常做一些营销方式捆绑，把重量提到了平均800克，客户的体验增加了，在每一个产品的价格上增加了3%－10%的销售价格，最后客户买单了，自然增长了20%，没有任何谷歌的开销。人工只有6个人。800克是预先设计好，销售价格高了，净利润比主站提高了4%，其实物流不仅可以省钱，如果发现不同物流产品的优势，用来做运营，可以赚钱，有可能比产品赚得更多。这跟产品的类型和营销如何做都有关系。

我做了一个比较，为什么利用物流赚钱，打个比方，中国邮政是80元是一公斤，英国快线是50＋25，当这个产品到了500克左右的时候，我们比中国邮政更便宜了，而且可以4天从国内交货。大家不断地去探索物流理念一些很奇妙的地方，这样也有助于你去设计产品，开发产品，如果我现在做电商，可能会想自己手上有什么优势的东西，再下手制订方案，而不是市场看到人家在卖的东西。

其实他说你卖得很快，外国是海外仓的体验，你的价格还低于中国邮政，而且们这种渠道不仅可以发2公斤，可以发到30公斤，想一下做品类拓展，做英国市场有多少空间。如果再大的产品我也去做海外仓，没有说哪一种物流产品可以做到百分之百有竞争力，前期如果有这样的方案去做，特别在尝试的可以用上这样的专线，一般的专线比较好，这种都不是接的邮政，接的本土快递，可能就是英国、德国的顺丰，所以可以达到这个时效。

我分享就完了，今天非常高兴，我自己一直做运营，做后端的，基本上第一次在公众场合去分享自己的经历和经验，希望大家利用我自己的经验不断找出创新的方案，去服务于各个卖家朋友，有意见也可以多分享，谢谢！

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