大半年前，当风投大佬们谈起跨境电商的时候，“电商领域最后一块蛋糕”几乎成为了共识，对于如雨后春笋般冒出的创业公司，他们毫不吝啬手中的资本，吸金最快的项目上线仅9个月就融到了C轮，融资金额最多的已经去到上亿美元的级别。

但风口又怎么会少了巨头的占位，天猫国际、1号店海购、京东全球购等来势汹汹。“我早就准备好了价格战。”面对跟大佬级电商平台正面交锋，洋码头创始人曾碧波坦言，融资的钱大部分都砸在了市场推广上。

哪的用户最赞

要说热门海购的品类，奶粉、尿不湿、保健品准占前三位，不但巨头盯着这个板块，不少创业公司也专门做母婴类的跨境电商。

当很多VC同行都往这类垂直电商项目砸钱的时候，王铎却表现得比较谨慎。他分析，母婴商品虽然需求旺盛，但这个品类太成熟了，品牌都很集中。比如尿不湿，国内消费者就认那几个大牌子，在哪里买都一样，那怎么跟竞争对手拉开差距？你说你价格便宜，可是巨头不更有资本烧钱吗？“靠拼低价来吸引流量，其实消费者没啥忠诚度可言。”他对南都记者说。

对此，正在试水跨境电商的妈妈网创始人刘颖却有不同的看法，虽然母婴品牌就那么几个，但消费者对于假货问题是草木皆兵，他们得选择信得过的平台。当然，在同等信任程度的条件下，那大家就唯有拼价格，这也就是为什么创业公司都要砸钱做推广。不过，对于做了差不多10年母婴社区的妈妈网来说，倒可以把买流量的费用省着———凭借手握的大批忠实粉丝，直接把用户导入到新开的海淘、代购板块就行。“利用自有流量顺便做跨境电商、满足社区网友的需求，比起纯商城的模式，我们不一定能做大，但起码能稳一些。”她说。

爱你扫货神器

除了深耕垂直电商，不少创业者还把目光投向另一个方向———全品类平台，以商品的丰富作为卖点。

这“丰富”二字可不是那么容易做到，常规的思路是吸引大量海外商家入驻平台(或者自营从供应商进货)，而另一个路径是招募分散在世界各地的个人买手，搜罗全球特色商品。

王铎在一年多前经老同事介绍认识曾碧波时，对洋码头PC端上的母婴、保健品、护肤品等标准化的产品并不感冒，却一下子被移动端的“扫货神器”所吸引：这是一种海外买手限时特卖的模式，买手们直播各大商场、专卖店、奥特莱斯的扫货情况，把当中一些性价比高且款式不错的折扣商品进行拍照发布，每场特卖活动只持续几个小时，具体由买手自己来决定。“当时扫货神器才上线几个月，交易量非常小，但我已经有预感，这个方向靠谱。”他告诉南都记者，前后见了两三次面，他就决定要投洋码头，果不其然，现在扫货神器一个月的交易额已经上亿。

不过，这种买手模式洋码头能做，其他也可以。曾碧波坦言，照抄扫货神器的A pp不少，但他们起步早，在买手资源上的积累也更深。据介绍，除了主流的欧美国家，他们平台连马来西亚、新加坡、土耳其等相对冷门的国家也覆盖到。王铎说，这点还挺讲究先发优势，哪里有人气、有客源，买手才会冲着来。

物流能快点吗

纵然货平靓正，但是如果迟迟等不到收货，也是让人抓狂。

“哪家平台都逃不过被消费者抱怨发货慢的尴尬，巨头也一样。”刘颖告诉南都记者，妈妈网现在有三种发货模式：第一种是国内现货，也就是商品已经通过一般贸易进入到国内，消费者下单后直接国内快递发货；第二种是海外直邮，适用于那些信不过国内现货的消费者，妈妈网在主要的欧、美、澳有办事处、由营业点或合作供货商发货；最后一种是保税区发货。

“比较下来，海外直邮无疑最慢，因为清关时间、转运过程都不可控，最快15天能到货，运气不好的拖上3个月也说不定，选择用这种方式的商品，一般客单价都比较高；而保税区发货理论上应该比较快，但毕竟是个新生事物，有些环节还要磨合。”刘颖无奈地说。

有什么办法可以打破这种困局呢？这个问题曾碧波在创业之初就考虑到，他并非只做一家跨境电商平台，而是另外成立一家物流服务公司贝海物流，把海外到国内直邮的仓储、航空货运、入境口岸、海关等各个碎片化环节进行资源整合和对接；对于卖家来说，把订单打包好交贝海就行，不用自己操心物流的事。而对于国内的买家，他们有一套系统和海关数据对接，提高清关效率的同时，让客户追踪物流的实时状态。据了解，目前贝海物流在北美市场运作得最成熟，7天可以把商品送到客户手上，成本也大大降低。

这么一大块优化物流体验的市场，巨头会不会也眼红呢？王铎分析，巨头有能力做，问题是他们没那份心思，因为这块投入需要时间，并不能在交易额上看到立竿见影的效果，贝海物流从2010年起步，沉淀了好几年时间才有现在的成效，贝海除了服务洋码头的卖家，也开放给其他有跨境电商业务的公司，天猫国际、京东、苏宁等都是他们的客户。

拎清平台轻重

今年跨境电商的竞争一定会更加激烈，跟同行聊起巨头涌入的时候，大家都不约而同地感到压力很大。洋码头在跨境电商领域起步比较早，从模式上来说，该轻的地方非常轻，作为平台型企业，不统货、不采购，快速进入新的市场；该重的地方又非常重，面对天猫国际这样的巨头，自建仓、自建物流，帮助海外上游的商家把产品快速而低成本地运送到中国市场上来。

比方说，怎么在通关选择上找高效的通关口岸操作。这说来轻巧，其实中国入境、海关、商检的流程十分复杂，我们花了很多时间去谈合作、去磨合，现在总算积累了一些经验。这里头，人才是个核心要素，既熟悉跨境电商的上下游，在跨境产业链整合方面有经验，同时又能与国外卖家以及中国的政府部门打交道。但这个领域比较新，具备如此综合实力的人才十分稀缺，这也是目前我觉得挑战最大的地方。

跟巨头之间竞争还有很重要一点，就是对市场的敏锐嗅觉以及迅速做出调整的能力。这里涉及到组织结构的问题。我个人倾向于那种扁平式管理和小团队作战。洋码头在全世界近400号人，涉及物流、仓储、报关、研发、招商、市场运营等方面，小团队加起来有30多个。每条线都是5-6个人的小团队小组织自我驱动，给一个Te a mL eader、告诉战略方向，给予足够资源、不懂的话提供培训和辅导，这样的组织架构能非常灵敏地对市场进行反应和判断，同时对公司宏观战略节奏又有很好的敏感度。

企业有竞争的立足点，再加上打价格战去跟巨头拼抢市场份额。我们平台现在不赚钱，甚至还倒贴物流费，在推广方面更是烧钱。接下来我们还会考虑再度引入融资，但一定是那些看好行业长期发展、看懂战略格局，而不是那种求短期利益的投资者。

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